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?“跟客户达成合作,只是工作的开始,做好试验示范、服务好农户,才是取得丰硕业绩的基础。”


冯如彬:俯首甘为垦荒牛

作为一名90后、2012年从非农学校毕业的新兵,2013—2015年间他相继被派往佛冈、英德、连州3个不同的市场“操刀历练?#20445;?#21019;造了连续3年完成公司销售任务的传奇。 他,就是冯如彬,尽管很年轻,但是很有头脑,注重细节,因此成长非常快。由于擅于啃“硬骨头?#20445;?#21738;个市场不好搞他就被派往哪里,同事们都称他为“开荒牛”。

      冯如彬,广东子公司销售代表,曾荣获粤北综合能力奖。入职后连续3年在不同市场圆满完成公司销售任务。

      2015年接手不好做的连州市场实现销售250万元,增长2.5倍。2016年截至9月底毛利完成率已达95%

      作为一名90后、2012年从非农学校毕业的新兵,2013—2015年间他相继被派往佛冈、英德、连州3个不同的市场“操刀历练?#20445;?#21019;造了连续3年完成公司销售任务的传奇。

      他,就是冯如彬,尽管很年轻,但是很有头脑,注重细节,因此成长非常快。由于擅于啃“硬骨头?#20445;?#21738;个市场不好搞他就被派往哪里,同事们都称他为“开荒牛”。

细节决定成败  

冯如彬目前一个人负责连州片区市场。该片区地处粤、湘、桂三省结合部,当地水晶梨、柑橘、瓜豆等农产品主要输往珠三角地区,但是很多大公司在这里的销售都做得很差,被称为“老、大、难”市场,原因在于这个市场有其特殊性:一是这里比较排外,当地零售商更青睐于从市里二级批发商直接拿货,不习惯和省级平台打交道;二是农户更倾向于低价格的产品,固有消费模式难以改变。

2015年,冯如彬正式接手连州市场,他是如何做的呢?

“我先花10—15天时间做市场调?#26657;?#20102;解清楚当地的作物情况、用药习惯、商家情况、哪些零售商做得好以及手头上有什么产品等信息,并进行归类、分析合作需求,按照优?#20154;?#24207;依次拜访目标零售商。这样拜访能做到有的放?#28014;?#24515;中有数,往往事半功倍。”冯如彬如是说。

“相比其他公司,跟我们公司合作能给零售商带来什么利益?这是我谈合作的突破口,也是每位销售人员应提前想好的问题。”冯如彬认为,要么在产品性能上我们有优势或者客户比较缺,要么在推广工作上我们做得更专业、更到位,要么在品牌影响或农户把控?#32454;?#20855;竞争力,总之只要有一点是客户需要和看重的,达成合作共识也就?#33618;?#20102;。

此外,冯如彬认为,合作是双赢的事,因此跟客户谈合作时一定要把自己放在与客户同一个平面上、处于平等的位置。低了的话,太迁就客户,会很被动;高了的话,太气势凌人,会影响合作,这个心态一定要把握好。

就这样,冯如彬从这些细节入手,很快就在新市场打开了局面。

为了站稳了脚跟,他紧跟着扎实开展各项推广工作,下田了解病虫害、寻找解决方?#28014;?#24314;立示范园、晚上开农民会等等,使得连州这个老大难市场从2014年不足100万的销售额,迅速增长到2015年的250万元。

服务是硬道理  

“跟客户达成合作,只是工作的开始,做好试验示范、服务好农户,才是取得丰硕业绩的基础。”冯如彬告诉我们,他之所以能取得较好的销售业绩,应该很大程度上要归功于服务这块做得好。

无论是业务上还是其他方面,只要客户有需要,他都会热心主动帮助解决。朋友都说他讲义气,他也?#19981;?#36319;各?#30452;?#26223;的人交朋友,以积累人脉?#35797;矗?#26356;好地为当地客户服务。对于农户的技术咨询,无论是什么问题,他都会给农户答复,能解决的提供技术方案,?#33618;?#35299;决的?#19981;?#32473;予?#24471;鰲?

为了做好基层服务,他兢兢业业,任劳任怨,一心扑在工作上,销售、推广都是他一个人,有?#34987;?#24471;给客户送货,每月工作24天已是常事,周末也难得休息,旺季时3个月连距离自己仅2个多小时车程的?#25913;?#37117;顾不?#20808;タ础?

针对现在各种农民会泛?#27169;?#20250;议效果越来越差的情况,冯如彬建议,开农民会一定要通俗易懂,说到点?#30001;希?#36825;也是他开会一直秉持的原则。

“整个村都不种冬瓜,你去讲冬瓜防治的内容,有用吗?”他说,自己在开农民会之前,都会先去当地田里查看现阶段主要作物病虫草害,了解当前农户面临的难题,并采集一些样本,?#21592;?#22312;会上深入讨论这些农户关心的问题,告诉农户怎么解决。为了让效果达到最好,他?#19981;?#21484;开小型的农民会,就10来个人。冯如彬说,这样开会时每个农户都能清楚地听到自己说什么,不易被干?#29275;?#33258;己也容易掌控每个人的想法,与农户形成深入互动。

        “我这几年平均每年都要开30-40场农民会,为农户讲解作物出现的病虫草害问题、如何诊断防治、介绍公司的产品和方案等,规模小到7-8人,大到200人,?#33618;?#19979;来至少服务农户1000多人。”

现在每当他下到田间地头,农户们都会特别热情,又?#20849;?#21448;?#24418;?#29916;,对他表示?#34892;?#21644;认可,冯如彬自己也觉得特别欣慰和有成就?#23567;?

有志不在年高 

家境非常不错的冯如彬,大学里主修市场营销专业,对于农?#24066;?#19994;可谓一片空白。毕业时家里希望他进入如火如荼的房地产行业,可是他最终却选择了又苦又累的农?#24066;?#19994;。

?#22987;?#24403;初的选择,冯如彬没有一丝的后悔。他说,我出身农村,对农业有着别样的情?#24120;?#36873;择做农资是希望自己能学到一些专业知识,帮助自家以及更多有需要的农民。展望未来,冯如彬希望自己能成为一名以技术见长的农?#31034;?#32426;人,帮助客户、农户解决各种种植难题。

俯首甘为开荒牛——这就是冯如彬,在广阔田野里辛勤耕耘、勇往直前。




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